۸ اشتباهی که تیم فروش حرفه‌ای نباید مرتکب شود

مقدمه

به فروشگاه فرشی وارد شده اید، فروشنده از همان ابتدای ورودتان، سریعا پشت سر شما می‌آید  و در مورد فرش مورد نظرتان سوال می‌پرسد، شما با حالتی مردد جواب می‌دهید و فروشنده به سرعت چند نمونه فرش را به شما نشان داده و سعی می‌کند شما را برای خرید قانع کند.

شما همچنان در انتخاب تردید دارید و بعد از چند دقیقه چرخ زدن در فروشگاه، با یک تشکر ساده خارج می‌شوید. فروشنده هم که از تلاش بی‌نتیجه‌اش برای فروش ناراحت است، با یک خداحافظی سرد شما را همراهی می‌کند. خب احتمالا یکی از دلایل خرید نکردن شما رفتار اشتباه فروشنده بوده است، که حتی به شما اجازه مشاهده آزادانه کل اجناس فروشگاه را نداد.

اما به نظر شما، اشتباهات فروش تنها به همین یک رفتار محدود می‌شود؟ در جواب این سوال باید بگوییم خیر.

در این مقاله سعی بر این داریم تعدادی از رایج ترین اشتباهات فروش را توضیح دهیم که ممکن است تعداد زیادی از فروشنده‌ها و تیم‌های فروش به صورت ناخواسته آن را انجام می‌دهند؛ اما پس از خواندن این مقاله می‌توانند آن را اصلاح کنند و مهارت های خود را در فروش افزایش دهند.

نداشتن مهارت شنیداری خوب

وقتی نوبت به فروش می رسد، به طور گسترده دیده می شود که عاملین فروش عادت بدی دارند که بیش از حد در مورد محصول یا خدمات خود صحبت کنند.

وقتی خودتان حرف می‌زنید، زمان کافی برای یادگیری مشکلات مشتری را نخواهید داشت. این بدان معنا نیست که شما باید سکوت پیشه کنید کارشناسان معتقدند 60/40 (60 گوش دادن، 40 حرف زدن) قانون مهمی است.

طبق مطالعه Hubspot، بهترین نمایندگان فروش به مشتریان بالقوه اجازه می دهند (به طور متوسط) در 57 درصد مواقع صحبت کنند. اکثر نمایندگان فروش موفق روی پرسیدن سؤالات هوشمندانه تمرکز می کنند و سپس اجازه می دهند انتظارات خود صحبت کنند.

آن‌ها همچنان بحث را با سؤالات / ورودی های مناسب هدایت می کنند تا مشتری بالقوه بتواند به سمت فروش حرکت کند.

در اینجا یک راهنمای عالی از Hubspot در مورد گوش دادن فعال در فروش آورده شده است.

قیمت گذاری پیش از ارزش گذاری

اگر مشتری شما ابتدا ارزش محصول شما را ببیند، قیمت دیگر اصل اول خرید نیست و در جایگاه دوم قرار می گیرد.

حال اگر فکر می کنید قیمت اصل فروش را کنترل می کند، در اشتباه هستید، و در مورد اصول قیمت کالا نیز توصیه های زیر را جدی بگیرید:

اولاً، ارائه تخفیف های بیش از حد بر روی محصول خود یا ارائه آن با قیمت های پایین تنها برای مدت کوتاهی بدون مشکل است.

ثانیاً، اگر محصول شما ارزشی نداشته باشد، کسی آن را حتی اگر مجانی داده شود، نخواهد گرفت. اما اگر ارزشی برای عرضه داشته باشد، مردم آن را حتی با قیمت های بالا می خرند.

در نتیجه به‌جای اینکه سریعا به‌سراغ قیمت بروید، از مزایا و ارزش‌های محصولات و خدمات‌تان بگویید.

دادن اطلاعات بیش از حد

وقتی بیش از حد صحبت می کنید، تمایل دارید اطلاعات اضافی را ارائه دهید که کاملاً غیر ضروری است، این موضوع در واقع می تواند ضد شما باشد و نوعی از اشتباهات فروش محسوب می‌شود.

ارائه اطلاعات ضرری ندارد، اما باید محدود شود. مشتریان باید کارِ سخت دریافت اطلاعات و مشاوره از شما را انجام دهند. این زمانی اتفاق می افتد که آنها به محصولات یا خدمات شما علاقه مند شوند.

ارائه دسترسی بیش از حد به اطلاعات بدون دریافت چیزی در ازای آن بی فایده است.

بنابراین متمرکز بمانید و کشف کنید که چه چیزی مورد نیاز مشتریان است و چه چیزی مشتریان را به سمت فروش سوق می دهد.

منحرف کردن توجه به موضوعات غیر مهم

در یک فرآیند فروش ممکن است، که نمایندگان فروش از موضوع خارج شده و شروع به بحث در مورد چیزی کنند که کاملاً به فروش بی ربط است.

به هر قیمتی باید از این نوع مکالمه اجتناب کرد.

مشتری احتمالی شما فقط برای مدتی (که معمولاً بسیار کوتاه است) توجه خود را به شما معطوف می کند. شما باید پیام خود را در این مدت کوتاه ارسال کنید.

اگر در ارائه پیام خود موفق باشید، می توانید در مورد موضوعات متفرقه نیز صحبت کنید، اما فقط در مورد مواردی صدق می‌کند که می‌تواند رابطه‌ی شما را با مشتری بالقوه صمیمی‌تر کند.

نداشتن برنامه برای پیگیری

این یک شانس نادر است که یک مشتری احتمالی پس از اولین جلسه به معامله بله بگوید. یک معامله فقط پس از چندین جلسه/مکالمه بسته می شود.

این بدان معناست که اگر می‌خواهید معامله را ببندید، باید پیگیری کنید.

طبق تحقیقات انجام شده توسط Marketing Donut ، حداقل 5 پیگیری مستمر پس از تماس اولیه با فروش لازم است، قبل از اینکه مشتری پاسخ مثبت دهد.

بنابراین یک برنامه پیگیری برای مشتریان احتمالی خود داشته باشید.

ندانستن نحوه برخورد با اعتراضات

“نه” کلمه ای است که اکثر نمایندگان فروش از آن متنفرند. هر نماینده فروش تمایل دارد مشتری بالقوه خود با آنها موافقت کند.

متأسفانه، این یک انتظار غیر واقعی است؛ پس باید چکار کنید؟

اول از همه، وقتی با ایرادات روبه‌رو می‌شوید، دلسرد نشوید.

در عوض، این را به عنوان یک فرصت ببینید.

بر اساس تجربیات افراد در حوزه‌ی فروش، ارزش «بله» پس از «نه» گفتن های زیاد، افزایش می یابد.

به مثال ابتدای بحث خود برگردیم. نمونه ‌ای از نمایندگی فرش را در نظر بگیرید. فروشنده فرش همیشه بهترین فرش‌ها را برای پیشنهاد آخر نگه می‌دارد، بنابراین اگر مشتری به هر چیزی نه بگوید، در نهایت یک بله را به عنوان تسکین به شما می‌دهد.

مقابله با ایرادات در فروش هنر وجود دارد. شما باید خونسردی خود را حفظ کنید، نشان دهید که به سؤالات آنها گوش می‌دهید و نگرانی های آنها را درک می کنید.

همچنین، شما باید صادقانه به سوالات آنها پاسخ دهید و به هر گونه اعتراضی که ممکن است داشته باشند، رسیدگی کنید.

پس از همه اینها، اگر مشتری بالقوه شما هنوز متقاعد نشده است، ممکن است بخواهید فرآیند فروش را پایان دهید زیرا ممکن است در آن لحظه انتخاب مناسبی برای مشتری موجود نباشد یا اینکه مشتری در مرحله خرید نباشد.

تنها نشان دادن خود

در دنیای وب مخاطبان، بیشتر از سایت‌هایی خریداری می‌کنند که بدانند پشت آن، به جای یک نفر، یک مجموعه در حال کار است و حتی اعضای آن را ببیند.

اما یک نکته جالب این است که در خریدهای فیزیکی و تلفنی هم این قانون برقرار است. تحقیقات نشان داده (طبق سایت saleshacker) که اگر مشتریان متوجه شوند تنها نیستید و به غیر از شما، افراد دیگری هم برای ارتقای محصول و مجموعه‌تان تلاش می‌کنند، احتمال خرید آنها حتی تا بیشتر از 2 برابر( 258 درصد) هم بالا می‌رود.

برای اینکه به مخاطب خاطر‌‌نشان کنید به غیر از شما افراد دیگری هم در پشت صحنه مجموعه‌تان در حال فعالیتند می‌توانید در زمان مذاکره، حداقل یک گفتگوی تلفنی چند ثانیه‌ای با افراد دیگری از شرکت (مدیر فروش، مدیر محصول و… ) داشته باشید.

استفاده اشتباه از کلماتی که به شکست در فروش منجر می‌شود

آیا تا به حال از جمله “ما ارائه می دهیم” در تماس فروش استفاده کرده اید؟ اگر موفق به فروش شده اید، یکی از فروشندگان خوش شانس هستید، زیرا این عبارت یکی از عوامل شکست در فروش محسوب می‌شود. شما باید استفاده از آن را در اسرع وقت متوقف کنید.

• کلمه “تخفیف” می تواند شانس فروش شما را تا 17٪ کاهش دهد. و گفتن “کاملا” یا “کامل” بیش از چهار بار در یک تماس، شانس فروش شما را تا 16٪ کاهش می دهد.
• ذکر نام شرکت خود شش بار یا بیشتر در یک تماس، شانس موفقیت شما را 19 درصد کاهش می دهد.

کلماتی وجود دارند که گفتن آن‌ها را می‌توان از  اشتباهات فروش تلقی کرد. در تصویر زیر، تعدادی از کلمات که باید مراقب باشیم حین فرایند فروش از گفتن آنها اجتناب کنیم را آورده ایم، استفاده زیاد از این کلمات باعث شکست در معامله میشود:

سخن پایانی: برای جلوگیری از اشتباهات فروش با زمان همراه باشید

برای به دست آوردن مشتری احتمالی امروز، باید گوش دهید، به مرزها احترام بگذارید، با مشتری در ارتباط باشید و محصول را به موقع تحویل دهید؛

اما این لیست به همین‌جا ختم نمی‌شود ، زیرا مهارت‌های فروش هر روز در حال پیشرفت است.

برای آگاهی از تغییر و تحولاتِ تکنیک‌های جدید فروش، باید با فناوری روز همگام باشید و به طور مداوم درباره چیزهای جدید در دنیای جذاب فروش اطلاعات کسب کنید.

در پایان ویدیوی زیر به خوبی نشان می‌دهد که سرویس چیدمان هوشمند، چگونه به عنوان یک ابزار فروش قدرتمند به شما کمک خواهد کرد: